Fuente: Marketingt4.es
Como el marketing va directamente relacionado a comercial y ventas, nos ha parecido interesante resumir el artículo que publica Kelley Robertson en Growth University sobre la preparación de ofertas comerciales. Nos da diez consejos para redactar ofertas comerciales de éxito que ayuden a aumentar las ventas.
1. Atraer la atención de tu cliente.
La mayoría de ofertas que se presentan empiezan por presentar a la empresa, información que normalmente tiene poco impacto en la intención de compra de tu cliente. Si te ves forzado a incluir esta parte en tu oferta comercial, intenta ponerla en la parte del apéndice y habla sobre esta sólo si tu cliente te lo pide.
2. Habla sobre la situación de TU CLIENTE primero.
Una de las mejores formas de captar la atención del cliente es hablar sobre la situación del cliente ANTES que nada. Las ofertas comerciales bien hechas primero hablan del problema que tiene el cliente y del impacto que puede tener tu servicio o solución en su empresa. Pon esta parte primero y no al final.
3. Demuestra el valor de tu propuesta.
Identifica exactamente cómo le beneficiará aceptar tu propuesta.
4. Hazlo simple.
Las ofertas comerciales que venden más son las que se escriben con un lenguaje fácil de entender. No uses nunca palabras técnicas difíciles de entender. Esto no significa tratar de menos al cliente sino usar palabras y terminología que todo el mundo pueda entender. Evita jerga, acrónimos y discurso corporativo.
5. Menos es más.
Los que toman decisiones normalmente están demasiado atareados para leer una oferta comercial al completo. Algunas ofertas requieren de mucha información y detalles, especialmente si tu servicio o producto es complejo. Sin embargo, como más larga sea tu propuesta, mayores probabilidades tienes que tu cliente pase de ellas. Es más efectivo redactar una oferta comercial concisa y dar información adicional si es necesario.
6. Céntrate en tu cliente.
Cuantas más veces aparezca la palabra "nosotros" en tu oferta más parece que tu propuesta es sobre ti. Esto también incluye incluir el nombre de tu empresa. Céntrate en tu cliente usando la palabra "Usted" o el "nombre de la empresa" de tu cliente. Recuerda que la oferta es sobre tu cliente y no sobre tu empresa.
7. Usa títulos y cabeceras.
Esta es una parte crítica si estás presentando una oferta comercial densa. Las cabeceras y títulos facilitan que tu cliente pueda encontrar información de forma rápida y hacen que leer la propuesta sea más fácil al dividir la oferta por páginas.
8. Usa ejemplos y testimonios de otros clientes.
Los testimonios son la fuerza de ventas más efectiva que existe y tienes que incorporarlas en tus ofertas comerciales. Los testimonios de otros clientes ofrecen credibilidad y reducen el factor riesgo para tu cliente. Cuando te sea posible utiliza testimonios de clientes del mismo sector. Esto hará tu oferta más familiar.
9. Resume.
Algunos directivos irán a la página final directamente sin leer los detalles. Si incluyes un resumen con numeración o viñetas, esta persona todavía podrá hacerse una idea de lo que planeas hacer sin tener que leer la oferta al completo.
10. Termina con una llamada a la acción.
Algunas ofertas se cierran con "Si desea información adicional, no dude en ponerse en contacto con nosotros"
Aburrido y una perdida de tiempo. Un enfoque más efectivo es detallar claramente cual es el siguiente paso que tiene que dar el cliente. El proceso siempre se tiene que haber hablado antes de redactar la oferta comercial.
Las propuestas más efectivas son las que te diferencian de la competencia. Tienes que demostrar porqué alguien tendría que hacer negocio contigo sino estarás perdiendo la oportunidad de incrementar tus ventas.
